zorginkoop

Onderhandelingen zorginkoop 2018 gestart

Zorgverzekeraars willen nu de onderhandelingen van 2018 vast starten.

In verschillende media wordt gemeld dat over twee jaar de zorgpremies met misschien wel 20% zullen stijgen. Dan moeten de echte kosten aan de consumenten worden doorberekend. Je zou je af kunnen vragen waarover dan de afgelopen maanden onderhandeld is?

Terugkijkend op de onderhandelingen is de kernvraag of je als zorgaanbieder tevreden bent met het resultaat. Zo ja, dan spreekt vanzelf dat je in de gaten houdt wat per maand en per kwartaal het operationeel resultaat van de bedrijfsvoering is. Op die manier  wil je zowel de prijs als het volume van de behandelingen in de hand te houden. En daardoor kun je, indien nodig, al voor de zomer met de betreffende verzekeraar om de tafel gaan wanneer de resultaten anders uitpakken dan verwacht. Uiteraard is onderbouwing hiervan essentieel. Dus: waarom was niet te voorzien dat het volume groter of de prijs hoger is dan vooraf ingeschat? Hoe concreter de onderbouwing, hoe serieuzer je als gesprekspartner voor de verzekeraars zult gelden.

Het is echter ook heel goed mogelijk dat je eigenlijk niet tevreden bent over de uitkomst van de onderhandelingen. Dan is het zeker relevant te analyseren hoe dat komt. Maak daarin een onderscheid tussen het resultaat van de onderhandelingen en het proces dat doorlopen is. Waar had je op gehoopt en waarom had je dat resultaat nodig?  Welke strategie heb je gevolgd, welke argumenten bleken effectief te zijn bij de onderhandelingen en welke werden van tafel geveegd?

Als onderhandelaar maak je een inschatting van wat de andere partij wil, welke belangen deze heeft. Terugkijkend wil je weten of deze inschatting juist was.

Voor een goede start van de volgende onderhandelingen  heb je nodig te weten wat de argumenten van de verzekeraars bij de inkoop 2016 waren om een behandeling wel of juist niet  in te kopen, en tegen welke prijs. Met name waar het gaat om de behandelingen die voor jouw organisatie speerpunt zijn, moet je weten wat de opbouw is van de kostprijs. Bijvoorbeeld: wanneer je je profileert als basisziekenhuis voor laagcomplexe zorg en goede afspraken met huisartsen en wijkverpleging, kun je dat ook met cijfers onderbouwen?  Patiënten willen weten wat een behandeling kost.  Zorgverzekeraars sturen daar ook op en menen ons vast te moeten waarschuwen dat dit in elk geval veel duurder zal worden.

Ik schat dat tussen handdruk en getekend contract nog wel wat tijd zal verstrijken. Toch raad ik aan om nu met de evaluatie te starten en intern de voorbereidingen voor de inkoop 2017 en verder niet te laten wachten.  De winstwaarschuwing betekent dat de scherpte over prijs en volume de komende jaren zal blijven bestaan. Het zorgaanbod waarover onderhandeld gaat worden  zal gekoppeld moeten worden aan de activiteiten in het primaire proces. Een systematische aanpak van de cyclus strategie, begroting, jaarplan en verkoop hoort daarbij. Voor 1 april 2016 maken de verzekeraars hun inkoopbeleid ten aanzien van de inkoop 2017 bekend en daarmee starten feitelijk de volgende onderhandelingen. En dat is dichterbij dan je denkt!

van binnen naar buiten kijken

Van buiten naar binnen kijken

Het bestuur van een vrijwilligersorganisatie waar ik deel van uitmaak, is druk bezig met het strategische plan voor de komende jaren. Daarbij is ons probleem dat we veel meer zouden willen doen dan we aankunnen. We moeten dus keuzes gaan maken, terwijl alles voor ons belangrijk is! Herken je dit? Toen ik hierover nadacht, viel mij het volgende op.

Van binnen naar buiten kijken

Mijn ervaring is dat strategische plannen vaak gebaseerd zijn op het heden en op terugkijken:

  • hoe ziet mijn organisatie er nu uit
  • wat zijn de sterke en wat de zwakke kanten
  • waar wil ik veranderen, verbeteren
  • wat zie ik als groeimogelijkheden?

Met andere woorden: we kijken van binnen naar buiten.

Trends

En we zijn geneigd mee te gaan met nieuwe trends, zoals nu bijvoorbeeld extramuralisatie. Wie al wat langer in de zorg meeloopt, weet dat trends zelden zo uitpakken als ze in eerste instantie zijn bedacht. Hier is de vraag relevant wat er zou kunnen gebeuren als een bepaalde trend niet doorzet op de manier zoals wij nu denken. Wat zou dat voor jouw organisatie betekenen? Ben je dan extra kwetsbaar?

Van buiten naar binnen kijken

Door ook van buiten naar binnen te kijken, wordt het beleid  ten aanzien van kansen en bedreigingen aangescherpt. Dat betekent dus nadenken over de mogelijkheden om sterk te staan als bijvoorbeeld de grote groep ouderen die zich binnenkort aandient, veel minder beroep zal doen op zorg dan we nu nog denken. Is dat gemakkelijker gezegd dan gedaan? Nee, dat lijkt mij niet.  Hieronder geef ik enkele handreikingen.

Innovaties

Een ogenschijnlijk logisch punt is het belang van goed op de hoogte zijn van (technische) innovaties. Welke nieuwe ontwikkelingen passen bij jouw organisatie, en welke laat je aan je voorbij gaan? Zodra je weet waar jouw ontwikkelpunten liggen, kun je nagaan of deze ook hoog scoren in het beleid van jouw financiers, zoals gemeentes, zorgverzekeraars en niet te vergeten de banken. Is dat het geval, prima! En zo nee, pas je verkoopstrategie daarop aan!

Accepteer onzekerheid

Ook een belangrijk aspect is het accepteren van onzekerheid. Onzekerheid is oncomfortabel. Organisaties die innoveren creëren zelf onzekerheid, waardoor er dynamiek in de organisatie ontstaat. Omgaan met onzekerheid vergt reflectie, onderzoek en dialoog met alle partijen. Realiseer je dat je niet alles tegelijk hoeft te veranderen, het is zelfs beter om niet op 1 paard wedden.

Wendbaar zijn

En dan de wendbaarheid van je organisatie. Sta je klaar voor veranderingen, kun je direct reageren als zich een kans voordoet, is jouw organisatie wendbaar?  Wendbaar betekent niet, dat altijd de hele organisatie op de schop hoeft. Door meer specifiek aan je speerpunten te werken beperk je de risico’s en vergroot je tegelijkertijd de stuurbaarheid. Dat houdt vernieuwingen ook beter beheersbaar.

Tot slot: houdt koers!

Wanneer de keuzes gemaakt zijn, en de doelen vastgesteld zijn, is dat tevens de stip op de horizon voor de komende jaren. De manier waarop deze bereikt worden, zal afhankelijk zijn van interne en externe ontwikkelingen. Flexibiliteit en standvastigheid tegelijk. Een mooie uitdaging voor elke bestuurder!

post1

Veranderende klantvraag basis voor verandering!

De klant verandert, verander jij mee?
De Nederlandse gezondheidszorg is in transitie. Zagen we in het eerste decennium nog forse groei in het aantal zorgvragen, sindsdien zien we een daling van de intramurale productie, verschuiving van de tweedelijns zorg naar de eerste lijn  en van formele zorg naar mantelzorg. Het verzorgingshuis verdwijnt en wanneer je buiten kantooruren snel medische hulp nodig hebt, ga je eerst naar de huisartsenpost in plaats van direct naar de spoedeisende hulp. Ik schrijf in dit blog dan ook heel bewust over de klant: een persoon waarvan jij wilt dat deze een dienst of product van jou koopt. En die dus ook naar een ander kan gaan, wat steeds vaker ook feitelijk het geval is.

Kwaliteit wordt steeds belangrijker
Niet alleen is er meer concurrentie, er worden ook  steeds hogere en concretere eisen gesteld aan de kwaliteit van zorg. Wat is goede kwaliteit: service en bejegening of juist meetbare uitkomsten van een behandeling? Patiëntenorganisaties zetten zich in voor het verbeteren van de zorg en stellen zich op als gids bij het maken van keuzes. Zorgverleners stellen binnen hun eigen beroepsgroep kwaliteitscriteria op en zorgverzekeraars verbinden in toenemende mate kwaliteit en zorginkoop aan elkaar.

What’s new?
Wat doe je met concurrentie en bijvoorbeeld nieuwe kwaliteitseisen, wat betekent dit voor jouw organisatie? Nu, maar vooral ook straks? Hoe kun en wil je jouw organisatie positioneren in deze zorg ‘markt’? Is jouw organisatie die laagdrempelige organisatie die antwoord heeft op alle vragen of juist die specialistische instelling waarvoor je graag wat verder reist?
Deze vraag is natuurlijk niet in algemene zin te beantwoorden, want hier wordt duidelijk waarin jouw organisatie zich onderscheid van anderen. En het antwoord daarop zal in elke zorgsector en/of regio anders liggen. Met andere woorden: anno nu is maatwerk meer vereist dan ooit!

Een goed beeld van jouw klant
Het verkrijgen van inzicht in jouw cliëntenpopulatie de komende vijf a 10 jaar zal helpen om je positie op de zorgmarkt te bepalen. De vraag is dus wie  jouw klant van de toekomst is. Kijkend naar 2025 is de verwachting bijvoorbeeld dat meer dan 750.000 ouderen (75+)  enige vorm van zorg gebruiken, een verwachte toename van meer dan 30%  ten opzichte van 2015. Deze generatie kenmerkt zich door

  • autonomie
  • zelfregie en individualisme
  • de wens zelf keuzes te kunnen maken op basis van heldere informatie
  • het op de hoogte zijn van de mogelijkheden en
  • het gesprek of ja, een discussie aan te gaan.

Ook digitalisering is niet meer weg te denken in deze tijd.

Ken jij jouw toekomstige doelgroep? Ik bedoel daarmee dat je bijvoorbeeld zicht hebt op het aantal cliënten dat over een aantal jaren in jouw werkgebied zal wonen. Dat je weet welke innovaties over enkele jaren meer en meer ingeburgerd zullen zijn, zoals nu het gebruik van de iPad. Welke vragen wil je dat  op jouw organisatie afkomen? Inzicht daarin kan een fundamentele koerswijziging in jouw bedrijfsvoering tot gevolg hebben, en daarmee veel impact voor zowel je cliënten als je medewerkers.

Van buiten naar binnen kijken
In het volgende blog zal ik hier verder op in gaan, aan de hand van de vraag: Hoe ga ik om met onzekerheden over de klantvraag in de toekomst?

 

Blog

Welkom op mijn blog!

Een blog schrijven
Het idee om een blog te gaan schrijven ontstond toen ik nadacht over kennis delen. Wat zou een goede manier zijn om mijn ervaringen, en mijn mening over die ervaringen, met jou te delen?
De website zelf levert niet direct informatie over de actualiteiten van het moment. In een blog zou ik mijn persoonlijke visie over allerlei actuele zaken gemakkelijk in een tekst met jou kunnen delen. Een visie die gebaseerd is op mijn jarenlange en brede werkervaring.

Doen!
Vanaf nu zal ik dus geregeld schrijven  over mijn ervaringen, mijn ideeën en standpunten, omdat ik deze graag met je deel.  De eerstkomende blogs zullen gaan over de driehoek cliënt, zorgaanbieder en verzekeraar. Af en toe zal je een blog van een gast  tegenkomen. Want ik verheug mij er nu al op om ook anderen aan het woord te laten.

En wil je reageren? Dat zou ik helemaal fantastisch vinden.